コピーライティングとは?購買心理を知ってセールスレターの書き方を学ぶ!

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コピーライティングって、定義があいまいで調べてもよく分かりません。

一般的には、「物を売るための紹介文」のことだと思っています。紹介文なので、長くても短くてもいいです。むしろ、一言で紹介して、一言でその商品良い!欲しい!と思ってもらえるならば、素晴らしいコピーライティング力だと思います。

ちなみに私がこの前やられちゃったコピー

 

アサヒ・ザ・ドリーム(糖質50%オフのビール)のこのコピー

「さあ、ビール好きたちを、驚かせよう」

糖質50%オフだけど、ビール好きを驚かせるビールなんて。

これは心躍りすぎました・・・・

 

買っちゃいました・・・・

ビール好きは痛風とかちょっと気になるから、糖質オフを買った方がいいのはわかっている。でも、糖質オフなんて不味いじゃないですか!

なのに、ビール好きを驚かせる?受けて立とうじゃないの!って思っちゃったからもうこれは、完全にやられてます!

味は美味しかったと認めよう。アサヒビールが一番好きです。

 

 

そんな感じのがコピーライティング。情報業界に蔓延する胡散臭い長いページも、コピーライティングです。

クリックされるだけで報酬が発生するアドセンスならいいけれど。

 

アフィリエイトをするなら、必須のスキルです。

紙とペンで生きていけるようになるスキルです。

じゃあコピーライティングを勉強したい、でも何から?

ですよね。ということで、学ぶべきなのが、「購買心理」です。

そんな購買心理を学べるのが、情報業界では有名な「現代広告の心理技術101」です。

が!!!

私もライティングを勉強し始めた時に買いましたが、わけがわかりませんでした。

意味不明過ぎてむしろ頭の中にカオスが発生です。

 

コピーライティングについて分かっている人から見れば、いいかもしれません。

大事なことがどこかっていうのをピックアップできて良作かもしれません。

でも「購買心理って・・・・なに?」みたいな人にいきなりおすすめされても、頭の中ぐちゃぐちゃでした。

 

 

ということで、先生が説明して下さった購買心理おさえるべきポイントについてお伝えします。

そもそも購買心理とは?

購買心理とは、人が物を買うときの心の動きです。

買おうと決心するまでの流れです。

 

その流れを知り、取り入れることで、お客さんに必要な商品を届けることが出来ます。

買って頂くことが出来るようになります。それを文章に取り入れたのがコピーライティング、セールスレターです。

お客さんの心に響く文章の書き方です。

 

それではその流れとはどんなものでしょうか?

何に注目していけばいいのでしょうか?

何においてもベネフィット

いちばん大事なのが、「ベネフィット(利益)」です。

「お客さん」が商品を買ったら、どれほど素敵な未来になるかです。

 

よくやっちゃいがちなのが、以下の2つです。

 

1、「お客さん」ではなく「販売者の」ベネフィットを書いてしまう

お客さんが気にしているのは、常に「自分がどうなるか?」です。

面接でもそうです。自分はこんなことが出来ます、こんな賞をとりました、こんな部活の部長やりました。だけじゃ、そうですか。で終わりになってしまいます。だから私も、就活の時に落ちまくったのだと思うのですが・・・。

自慢話を聞きたいわけじゃなかったんですよね。

お客さんも自慢話はどうでもよかったんです。

 

じゃあ、どうやったら自慢話にならないかというと、「お客さんにとって(相手にとって)」どんな利益があるか?です。

面接の例えだったら、私はこんなことが出来る、だからあなたの会社のこの部分に有利ですとかです。

 

2、「機能面」ばかりを並べてしまう

例えば私が最近興味があるのは、車の掃除機なのですが、機能面だったら、この掃除機はどれくらいの吸引力で、何キログラムで、です。

もちろんそれも知りたいのですが、それよりも、その吸引力だったら、どの程度きれいになるのか?です。

何キログラムだったら、どれくらい持ち運びが簡単なのか?です。

 

微妙な違いかもしれませんが、大事なのは、その機能を持った商品を手にしたら、どれくらいの幸福、利益があるのか?ということです。

 

機能の先を説明してくれると、さらに良い商品だなってわかりますよね。

機能よりも人の幸せの感情です。情緒面です。

 

このベネフィットを軸に、全体の話の流れを進めていくのが大事です。

とはいえベネフィットって何がベネフィット?

何においてもベネフィットを大事にしながら、相手に伝えます。

 

とはいっても、一体何を言えばベネフィットなんだろう?って感じですよね。

そこで大事なのが、「本能的欲求」です。

 

本能的欲求とは、人間がもともと持って生まれる抗えない欲求のことです。

いくつかありますが、先生が大事だと言っているのは、たった2つです。

 

恐怖からの回避

人間は恐怖から逃れたい、安全でありたいという欲求があります。

クマが襲ってきたら逃げるやつです。逃げないと死ぬので、大事な欲求です。

 

日常生活で言えば、大地震がきますとか。

先日来た宗教勧誘の人は、「安保法案で世の中不安ですよね」と戦争を引き合いに出して恐怖をあおってきました。

 

そんなふうな恐怖から、こうやれば逃れられます、と伝えるとベネフィットになります。

 

未来の提示

人間は、社会的に認められたい、豊かな生活がしたい、という欲求があります。

会社でのぼりつめたい。お金を稼いで旅行したいとかです。

 

そんなあなたの望みは、この商品があれば叶えられます、と伝えると、べネフィットになります。

恐怖と逆です。

でも、お客さんは疑っています

ベネフィットを提示したら、わあすごい、いいなあ、買っといた方がいいかもと思いますよね。

そんな商品があるならば、欲しいと思います。

 

でも、人間には理性があるので葛藤するのです。

いやまてよ。この人の言ってることほんとなのかな?

ほんとにこの値段に見合うのかな?

ほんとにこれがあれば素敵な未来がくるの?

 

そんなふうに疑っています。

そんな時に、どうしたら信じてもらえるのか?ということで大事なのが、「信念を揺るがす」と「自我の変形」です。

先生ことばだと、「信念を揺るがす」と「自我の覚醒」です。

 

1、信念を揺るがす

信念とは、考え方、価値観です。

相手の持っている価値観を、自分の価値観に変えていくのです。

 

この洋服欲しいけど、ちょっと高い。もっと安い方がいい

と思っていたとします。

そこですかさず店員さんが「これ確かに、ちょっとお高いですよね。でも、素材がしっかりしているので、何度洗濯しても縮まなくて、長年つかまえすよ。また新しい服を買うことを考えれば、コスパはいいですよ」です。

 

大事なのは、相手の価値観を否定しないことです。

安物が欲しいなんてどうかしてる、なんて言われたらもう二度と行きませんよね。こっちの都合だってあるんです!!

なので、相手の考え方も全部受け入れながら、でもこんな考え方もあるんです、いかがですか?と伝えていきます。

 

2、自我の覚醒

現代社会では、本当はやりたいと思っていることを、でもダメだ、と思いながら生きている人がたくさんいます。

本当はこんな仕事辞めたいのに、でも辞めたらみんなに迷惑がかかるから・・・・。

 

それを、でも大丈夫、迷惑なんてかかりません。

会社は、辞めてもまた新しい人を雇えばどうにでもなります。でもあなたの人生は、あなただけにしか、どうにもできません。などです。

 

ほんとうはこうやりたいんじゃないですか?

でも大丈夫、これがあるから、こうだから、だから、あなたはやっていいんですと伝えます。

 

 

似ていますが、要するに、「価値観を変える」と「やりたかったことをやろう」です。

しつこい肩こりみたいに凝り固まった価値観や、社会の抑圧、常識によってできないと思っていたやりたいことを、やろう、なぜなら、こうだから。と、理由を述べたり、根拠を伝えたりしながら、届けていきます。

でもやっぱり・・・と思うのは、信頼できていないから

そこまで伝えても、やはりちょっと・・・と思ってしまいます。

でも、洋服を買う時に、顔なじみの店員さんだったら、説明されたら買いますよね。

友達が、あの店おいしかったよ、と言ったら、何の疑問も抱かず信じますよね。

 

つまり、言葉を信頼できる関係があれば、お客さんは買おうと思えるのです。

 

そこで重要になってくるのが、今度は「影響力の武器」です。

6つありますが、先生が大事にしているのは、以下の5つです。

 

1、「返報性」

お土産をもらったらお返ししたくなりますよね。お客さんにプレゼントします。

スーパーの試食です。

食べちゃったら買わなきゃ悪いって思っちゃいますよね。それです。

 

2、「一貫性の法則」「コミットメント」

人間は、一度やります、と宣言したら、やらなきゃ気が済まなくなってくる生き物です。

私もやる気が出ない時には、よく先生に、「○日までにやります」と言ったりします。

 

やらなかったらダメなやつだと思われる、一度言ったのにやらないなんてかっこわるい、

約束守れない人と思われる・・・などなどいろんな妄想で自分を追いつめるのです。

 

それでもたまに遅れるというダメっぷりが千聖です。ごめんなさい・・・。

 

3、「社会的証明」「集団帰属欲」

人間は良く周りの意見に流されます。そんな生き物だったのです。

みんなが手をあげないから、あげづらいとか、みんな後ろの席に座るから自分も・・・とか。

学校で良く体験したかもしれません。

 

みんなの口コミはこうだったよ!私もこれ買ってるよ!とか言われると、なら私も買っていいかな、買った方がいいかな、みたいな気持ちになります。

 

4、「権威」

人間は権力のあるもの、権威のあるものの影響を受けます。

俺東大生だからとか言われたら、ほんとにかはわからないけれど、すごいねってなりますよね。

芸能人○○は、私の友だちなの、だったらへえ、あの有名人の友達なんだ、なんかすごい、ですよね。

 

長いものに巻かれちゃう感じです。

 

5、「希少性」

限定品に人は弱いです。

限定セール!!とか気になりますよね。私は、ビールを買う時に、季節限定秋のビール!とかあったら、思わず買っちゃいます。例えで最初に出てきたのがビールっていうのがなんというかあれですね。

もうちょっと乙女なかわいいのがよかったな。チョコとか。あー、他にはないです。がらにもないです。

 

この5つを文章の中に散りばめると、そっかと信頼してくれます。

そして最後もやっぱりベネフィット

最後も、相手のベネフィットです。

恐怖を逃れた先の明るい未来、明るい未来が訪れた幸せな世界、妄想暴走別世界なお話をします。

購買心理のまとめ

・ベネフィット(恐怖からの回避・未来の提示)

・信念を揺るがす、自我の覚醒

・影響力の武器5つ

これらを組み合わせて、信頼してもらうような流れを作っていくと、お客さんに買って頂けます。

ということでした。

ただし、中身のないものを売ったら詐欺なのです。

 

以上でした。長い文を最後まで読んで頂きまして、ありがとうございました。

セールスレターとかにも、応用できるので試してみてくださいませ。

 

もっと分かりやすく楽しく学びたい!なら、恋文ライティングのはじまりはじまり。












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